Dlaczego warto spotkać się z agentem ubezpieczeniowym? Jak przygotować się do spotkania? Mimo że jest ono bezpłatne i do niczego nie zobowiązuje, wciąż wiele osób nie decyduje się na ustalenie terminu. O tym, dlaczego konsultacja z profesjonalistą jest potrzebna, rozmawiamy z doświadczonym agentem ubezpieczeniowym.
W niektórych środowiskach panuje obawa przed rozmową z agentem ubezpieczeniowym. Jak naprawdę wygląda spotkanie z taką osobą?
Spotkanie z agentem ubezpieczeniowym poprzedzone jest oczywiście kontaktem telefonicznym. Podczas rozmowy agent prosi potencjalnego klienta o przygotowanie się do spotkania; chce go w ten sposób uczynić współodpowiedzialnym za jego przebieg. Dobrą opinię o agentach mają tylko ci, którzy spotkali na swojej drodze prawdziwego profesjonalistę. To człowiek, o którym klienci mówią:
Owszem, są agenci ubezpieczeniowi, ale jest też mój Agent. On jest całkiem inny – lepszy.
Do każdego klienta należy podchodzić indywidualnie – każdy przychodzi z czymś innym. Dlatego dobry agent powinien przede wszystkim słuchać, rozmawiać i doradzać. W ten sposób tworzy się poczucie bezpieczeństwa.
Jakie dokumenty klient powinien przygotować przed spotkaniem z agentem? Które informacje mogą okazać się kluczowe do tego, by dobrać właściwe ubezpieczenie?
Podczas kontaktu telefonicznego agent zachęca klienta o zapoznanie się z informacjami o firmie, które zamieszczone są na stronie internetowej. Drugą, bardzo istotną kwestią jest to, aby osoba zainteresowana ofertą przygotowała na spotkanie dokumenty dotyczące ubezpieczeń, o których będzie rozmowa. Potrzebne będą np. polisy, dokumenty medyczne dotyczące przebytych chorób czy też dokumenty finansowe dotyczące np. lokat i funduszy inwestycyjnych.
Dlaczego agentowi powinno zależeć na tym, by klient wybrał polisę korzystną dla niego, a nie tylko dla firmy ubezpieczeniowej?
Agent powinien być doradcą klienta, a nie zwykłym sprzedawcą polis danego Towarzystwa Ubezpieczeniowego. Powinien wyznawać zasadę:traktuj innych tak jakbyś sam chciał być traktowany, dlatego uczciwość oraz etyka zawodowa zajmuje pierwsze miejsce w pracy agenta.
Po czym można poznać, że ktoś jest godnym zaufania agentem ubezpieczeniowym?
Agent-profesjonalista doskonale wie, jak doprowadzić transakcję do końca bez natarczywości. Zadaje pytania i słucha odpowiedzi. Zawsze udziela informacji i wskazówek na temat oferowanych ubezpieczeń. Jest osobą o wysokiej etyce zawodowej i nigdy nie pali za sobą mostów. Robi wszystko, by zasypiać z poczuciem, że jego klienci są zadowoleni z dokonanych zakupów. Stawia sobie długoterminowe cele i wierzy, że osoby, którym przedstawia oferty, wcześniej czy później do niego wrócą. A jeśli nie – to polecą jego usługi przyjaciołom.
Sukces w branży ubezpieczeniowej jest o wiele trudniejszy niż w branży handlowej czy produkcyjnej. Trzeba pomóc w wyborze czegoś tak abstrakcyjnego, jak usługa ubezpieczeniowa. Wymaga to inicjatywy i wrażliwości na potrzeby klientów. Kurczowe trzymanie się starych, rzekomo sprawdzonych strategii sprzedaży – nie zawsze przynosi pożądane efekty.
Agent na pewno będzie zadawał nam wiele pytań – a jakie pytania warto zadać agentowi? O co koniecznie trzeba go zapytać?
Pomoc agenta przy zakupie ubezpieczenia jest niekwestionowaną koniecznością. Klient decyduje bowiem o bezpieczeństwie swojego życia i majątku. Skomplikowane zasady i trudne terminy często wymagają wyjaśnienia i wsparcia specjalisty. Warto zapytać o wszystko, co budzi choćby najmniejsze wątpliwości.
Często trudno określić, ile mniej więcej powinno kosztować ubezpieczenie na życie, co skutkuje tym, że podpisywane są niekorzystne dla ubezpieczonych umowy. Mogłaby Pani podać widełki cenowe, jakich należy się spodziewać przy pełnym ubezpieczeniu na życie?
Dobry agent zadaje pytania. Właściwie postawione pozwolą zbadać, jakie ubezpieczenie jest potrzebne w danej sytuacji, a odpowiedzi wpłyną na jego cenę. Dlatego też klienci przed zakupem polisy tak często są wypytywani o mnóstwo szczegółów dotyczących różnych aspektów życia. W zależności od tego, jakie ubezpieczenie jest potrzebne, mogą to być pytania np. o:
- stan rodzinny (dzieci, domownicy);
- miejsce zamieszkania (blok, dom jednorodzinny, odległość od rzeki, od innych zabudowań, wartość wyposażenia, zabudowania wokół domu);
- zwierzęta domowe (agresywny pies);
- sposób podróżowania (częste podróże samochodem w kraju i za granicą); użytkowanie samochodu (kto prowadzi pojazd i w jakich sytuacjach);
- tryb życia (uprawiane sporty, wyjazdy turystyczne, nałogi);
- polisy ubezpieczeniowe, które już są kupione;
- posiadane zniżki;
- wcześniejsze szkody;
- stan zdrowia;
- wartość majątku (dom, wyposażenie, pojazd, firma).
Po przeprowadzeniu wywiadu z klientem doradca powinien wiedzieć, jakie ubezpieczenia są potrzebne. Majątek, sposób życia czy stan rodzinny wpływają bowiem na to, jakie zagrożenia czyhają w codziennym życiu. W konsekwencji może to mieć także wpływ na wysokość składki. Trudno podać tutaj konkretne kwoty – wszystko zależy od wybranej oferty oraz od udzielonych odpowiedzi.
Przede wszystkim trzeba pamiętać, że doradca ubezpieczeniowy nie powinien kierować się ceną przy dobieraniu ubezpieczenia. To zakres ochrony jest najważniejszy – wysokość składki powinna być na drugim miejscu. Oczywiście dla wielu klientów cena ma istotne znaczenie, nie może ona jednak odgrywać pierwszorzędnej roli. Często decydując się na najtańszą polisę i najsłabszy zakres ochrony można narazić się na spore problemy w przypadku wystąpienia ewentualnej szkody. Nie warto więc ryzykować.
Oferty ubezpieczycieli bywają tak napisane, że nie zawsze łatwo ocenić, która z nich proponuje korzystny pakiet ubezpieczeń. Co powinno zawierać standardowe ubezpieczenie na życie, by osoba, która się na nie decyduje miała poczucie, że zadbała o najważniejsze kwestie?
Dobry doradca musi wiedzieć, jakie warunki trzeba spełnić, aby klient otrzymał najlepszą ofertę ubezpieczenia. Na rynku istnieje wiele promocji i możliwości łączenia ze sobą polis w korzystne pakiety. Dobry agent musi być z nimi na bieżąco. Należy podkreślić, że agent ubezpieczeniowy reprezentujący jedno towarzystwo proponuje produkty tylko tej firmy, wybór jest więc ograniczony. Broker ubezpieczeniowy z kolei może zaprezentować różne możliwości. Warto więc dobrze się rozejrzeć, by wybrać najlepszą opcję.
Jak wygląda proces zakupu ubezpieczenia? Na co trzeba się przygotować?
Wybrany doradca zawsze powinien wyjaśniać zasady nabywanego ubezpieczenia. Ich znajomość jest niezbędna, by ocenić jakość polisy. Najważniejsze kwestie, z którymi klient powinien być zaznajomiony, dotyczą tego, w jakich sytuacjach chroni polisa, jaki komfort zapewnia w codziennym życiu, jak postępować w przypadku szkody czy jakie obowiązki trzeba spełnić, by otrzymać odszkodowanie. Ponadto istotne jest, aby wiedzieć, jakich zdarzeń nie obejmuje ubezpieczenie, czyli zaznajomić klienta z tzw. wyłączeniami odpowiedzialności.
Jak można zapłacić za polisę ubezpieczeniową? Czy można robić to przez internet, czy w grę wchodzi wyłącznie gotówka? Od kiedy trzeba zacząć opłacanie rat – czy zawsze trzeba zapłacić pierwszą ratę od razu przy zawiązywaniu umowy?
W momencie finalizacji spotkania należy przystąpić do kwestii formalnych – należy zatem wypełnić wniosek. Dobry agent powinien pamiętać, aby nie stawiać się w roli ankieteraczy osoby z urzędu skarbowego, która po prostu przepytuje klienta i wypełnia kolejne rubryki. Szczególnie ważne jest to przy newralgicznych elementach, jakim jest np. ankieta medyczna. Udzielone odpowiedzi mogą stanowić o zmianie na przykład wysokości składki. Należy także poinformować klienta jakie są dalsze kroki w procesie ubezpieczenia. Powinien on wiedzieć, że wniosek kierowany jest do centrali firmy, analizowany pod względem merytorycznym, a na podstawie wniosku wystawiana jest polisa ubezpieczeniowa. Jeśli klient zdecydował się na ofertę, powinien otrzymać druk do wpłaty pierwszej składki, ze wszystkimi danymi umożliwiającymi wykonanie przelewu. Składkę można zapłacić drogą elektroniczną lub np. na poczcie czy bezpośrednio w banku.
Ma Pani na koniec jakąś poradę dla naszych czytelników? Coś, co pozwoliłoby im uzyskać korzystniejsze warunki polisy?
Należy pamiętać, że każdy człowiek jest inny. Klienci agentów ubezpieczeniowych są w różnym wieku, w ich rodzinach występowały inne choroby a ich stan zdrowia jest różny. To bardzo ważne, ponieważ ostateczna cena polisy, jak również zakres ochrony oferowanej przez zakłady ubezpieczeń, wyglądają inaczej dla różnych osób. Może się nawet zdarzyć, że za konkretną składkę można otrzymać większą ochronę w firmie A niż w firmie B, albo za tę samą ochronę zapłacić znacznie mniej. Stąd pierwszy wniosek: nie należy poprzestawać na analizie oferty tylko jednego zakładu ubezpieczeń. Jako agent zachęcam gorąco do porównania między sobą przynajmniej kilku ofert, do spotkania z kilkoma agentami (zwykle świetnie znają własne produkty oraz potrafią również wyłapać słabe punkty konkurencji) lub multiagentami (oferują oni polisy z różnych firm). W ten sposób można kupić polisę najlepiej dopasowaną do aktualnych potrzeb. Być może jest to czasochłonne. Podejmując jednak decyzję wartą dużo pieniędzy, ze skutkami na kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt lat – poświęcenie na to kilku godzin na pewno jest warte dobrego efektu.
Sylwia Gulewicz, agent ubezpieczeniowy
- Październik miesiącem świadomości i profilaktyki raka piersi - 16 października 2020
- Jak działa telemedycyna? - 15 września 2020
- Polisa Nadziei – polisa OC/AC, dzięki której każdy może pomóc - 7 września 2020
